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カスタマーサクセス用語集【フィールドセールス】

フィールドセールス

広義には、客先現地(フィールド)に臨場し、物理的な資料等と口頭説明を用いながら直接的にコミュニケーションする営業活動全般を意味し、狭義では、主にWEBや現地での会議を通じて客先と商談し、「契約を獲得」する役割や活動そのものを指す。Salesforce社が提唱する、SaaSビジネスにおけるマーケティング・営業活動・組織を表す概念である”The Model(ザ・モデル)の中では、リード(見込客)の興味を喚起(ホットリード化)し、「商談」を獲得するインサイドセールスの直後を担う役割に位置する。提案書等のドキュメントを駆使し、商談化されたリードを契約にまで誘導する職務であり、初回商談から契約まで、適切に顧客に「目を配り、適切なタイミングで再アプローチをかける(追客)」必要があるため、インサイドセールスと比較してより高いセールススキルを求められるケースが多い。

【APPENDIX】

”The Model(ザ・モデル)の市場浸透にともない、営業活動の「専門化・型化」が進んだことで、他社の営業行為を代行する業者が近年増加傾向にある。とりわけ立ち上げ間もない新規事業・サービスにおいては、事業責任者と最低限の開発要因のみを社内人員とし、マーケティング、セールスといったプロセス・役割は外注するという流れが顕著になってきている。この際も、比較的スキルやナレッジの横展開が容易であり、人材の確保がしやすいインサイドセールスに対し、フィールドセールスは、事業やサービスに関する深い理解と高いプレゼンスキル、また顧客の状況・環境・要望を迅速かつ的確に把握することが求められる職務要件の高さに比例し、人員確保のハードルも費用も高くなりがちであるという市場課題があるといわれている。

 

*フィールドセールスを含む”The Model(ザ・モデル)全般およびカスタマーサクセスにつういてより詳しく知りたい方は以下の記事をご参照ください。

【総集編】知っている人も再確認。「カスタマーサクセス」徹底理解

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