The Model（ザ・モデル）とは？売上アップに効果的な理由や運用方法を解説

The Modelの活用が売上アップに効果的な理由

なぜThe Modelが商品やサービスの売上アップにつながるのでしょうか。

The Modelを採用するメリットは4つあります。

● 営業プロセスを4つの段階に分類し、分業することによって、各営業部門の専門性を高められる
● 各営業部門が連動してKPIを追求していくことで、SaaSの利用期間をより長くし、LTVをより大きくさせることができる
● 営業プロセスが標準化されることで属人化が解消され、再現性が高まる
● 未商談・失注・未フォロー既存顧客を継続的にフォローする体制が整うため、新規リードが少ない、または頭打ちしている場合にも営業活動を推進することができる

分業は一般的に、専門性が高まることで効率が上がったり、課題の解決スピードが早まったりする効果があります。一方で、異なる指標を追求する部門が互いに敵対しやすいというデメリットもあります。一見効率的なようでも、「自分たちの仕事の範囲だけ対応していれば良い」「自分たちの指標さえ達成できれば良い」という意識を生んでしまっては、全体最適は図れません。

そこでThe Modelでは、「逆の流れ」も作ります。カスタマーサクセスは、既存顧客と接する中で、既存顧客が何に困ることが多いのかを研究し、フィールドセールスの訴求内容に反映させます。また、フィールドセールスは、実際の商談内容をインサイドセールスに共有し、商談獲得のためのトークスクリプトの最適化に貢献します。そして、インサイドセールスは、実際に見込み顧客と会話して、マーケティングが作るコンテンツへの感想をフィードバックし、PDCAやA/Bテストに役立てます。

このように、売上アップという1つの目標に向かって、各営業部門が共同作業を行う仕組みを作ることで、それぞれの高い専門性をより活かすことができるのです。

また、The Modelでは、これまで多くの組織において、いち営業担当者が新規顧客獲得活動とともに担っていた「既存顧客のアフターフォロー」を「カスタマーサクセス」として独立させています。これにより、既存顧客の「ファン化」に向けた活動に集中することができ、クロスセルやアップセルなどの売上アップにつなげやすくなります。

サブスクリプション型のビジネスにおいては、まずはサービスを使い始めてもらい、その後できる限り長く、より使い込んでもらえるよう顧客をサポートしていくことが重要なため、「カスタマーサクセス」を専門的に担う部門が必要となり、The Modelとの相性が良いと言えるのです 。